Как продать услуги по подбору персонала с первого контакта с клиентом

Чтобы обеспечить порядок в таких диалогах и сделать их более управляемыми и продуктивными, в нашей компании разработаны чёткие стандарты работы с первичными обращениями. Ими мы и поделимся в этой статье и даже дадим скачать свой чек-лист переговоров.

Почему важно не упустить заказчика

Рынок рекрутмента — это узкая и высококонкурентная ниша. Привлечь внимание стоит дорого, а значит, каждый заинтересованный человек уже является вашим достижением. Он прошел путь, благодаря которому оказался у вас:

• Вы вложились в рекламу, чтобы вызвать интерес.
• Подготовили качественные материалы — статьи, видео, профессиональные страницы в соцсетях.
• Получили отзывы и рекомендации.

Но сам факт обращения — это еще не продажа. Задача — выстроить диалог так, чтобы человеку было легко принять решение. Для этого эффективно используйте структуру переговоров, где каждый этап имеет цель.

Этапы переговоров

1. Знакомство

Этот этап длится несколько секунд, но именно он задает тон беседы. Основная задача — взять диалог под контроль, установить контакт и вызвать доверие.

В процессе взаимодействия нередко возникают сложности. Как правило, общение начинается с вопроса потенциального заказчика: «Вы занимаетесь подбором специалистов по продажам?» или «Сколько будет стоить подбор трёх слесарей?».

В течение 10–15 минут менеджеру необходимо не только принять заявку и ответить на вопросы, но и оценить вероятность закрытия вакансии, а также презентовать услуги компании, обсудить стоимость и многое другое.

1. Поприветствуйте человека и выслушайте запрос.
2. Не торопитесь сразу отвечать, это не повысит шанс продать и не покажет ваш профессионализм, вместо этого предложите задать клиенту несколько вопросов.
3. Создайте комфортную атмосферу для общения.

Часто запросы звучат кратко и без деталей:

• «Подбираете ли вы разработчиков?»
• «Какая стоимость услуг?»

Эффективная стратегия:

• Быстро переключить внимание с поверхностного запроса на диалог.
• Уточнить, что именно он ищет, например:

«Здравствуйте! Конечно подбираем, как я могу к вам обращаться? Чем занимается ваша компания? Кто именно требуется?»

2. Консультация по профилю вакансии

На этом этапе вы начинаете разбирать запрос детально. Зачастую клиенты не до конца понимают, какой специалист им нужен. Основные сложности:

• Нечеткое понимание функционала.
• Перегрузка обязанностей.
• Несоответствие предложений условиям рынка.

Ваша задача — помочь разобраться и сформулировать запрос корректно и быстро. Для этого задавайте структурированные вопросы:

1. Какой специалист вам нужен?
2. Сколько специалистов требуется?
3. Где будет работать сотрудник?
4. Какие будут ключевые обязанности?
5. Какой опыт необходим? Есть ли пожелания к личностным качествам, возрасту или полу?
6. Какой будет график?
7. Какие условия трудоустройства: оформление по ТК РФ, контракт или иной формат?
8. Какой уровень заработной платы вы готовы предложить?

Глубокие вопросы выявляют реальные проблемы:

• В связи с чем открыта вакансия?
• Кто ранее занимался подбором?
• Через какие каналы велся поиск?
• Какие сложности возникали?
• Есть ли стоп-лист кандидатов?

3. Рекомендации по улучшению

На этом этапе вы выступаете не просто как исполнитель, но как консультант. Иногда заказчик настаивает на своем, что снижает привлекательность открытой позиции:

• Низкая заработная плата. Объясните, что предлагаемая сумма не соответствует рыночным ожиданиям, и покажите последствия (долгий поиск, слабые кандидаты).
• Перегрузка функционала или нестандартный график. Разъясните, что широкий спектр обязанностей или неудобное расписание ограничивают количество подходящих людей.

Если заказчик не готов менять условия, предложите альтернативы:

1. Обговорите компромисс, например, разбить обязанности между двумя сотрудниками.
2. Обсудите вариант временного привлечения специалистов.

Когда компромисс достигнут, переходите к презентации своих услуг.

4. Презентация

Презентация услуг — это кульминация переговоров. Здесь вы показываете, почему вы — идеальный партнер для решения задачи. Важно донести выгоды работы именно с вами, подчеркнуть вашу экспертность и ответить на возможные возражения.

Давайте разберем каждый пункт презентации глубоко, с примерами, чтобы вы знали, что говорить.

1. Надежность компании или рекрутера

Клиенты хотят работать с проверенными профессионалами, поэтому в первую очередь подчеркните свою надежность.

• Пример: «Мы на рынке подбора персонала уже 5 лет. За это время успешно закрыли более 200 вакансий в разных сферах, от IT до производства».

2. География и масштаб

Расскажите, в каких регионах или сферах работаете.

• «Мы подбираем специалистов по всей России, а также для международных компаний. Например, недавно помогли найти менеджеров в Краснодаре и Тюмени, а также в Европе».

3. Профильность компании/рекрутера

Покажите, что вы специализируетесь в нужной отрасли.

• «Мы специализируемся на подборе инженеров. Знаем все тонкости поиска, включая мотивацию, зарплатные ожидания и карьерные приоритеты».

4. Профессионализм сотрудников

Убедите, что ваш подход — это не шаблоны, а индивидуальная работа профессионалов.

• «В команде работают люди с опытом в HR и оценке. Мы тщательно анализируем резюме, проводим интервью и оцениваем не только профессиональные навыки, но и софт-скиллы».

5. Методы оценки и этапы

Покажите, что процесс эффективен, а методы соответствуют высоким стандартам.

• Что сказать:
   «Мы используем трехэтапный процесс подбора: предварительный скрининг, интервью с рекрутером и тестовое задание. Это позволяет выбрать лучших из лучших».

6. Ресурсы для поиска

Расскажите, какие инструменты и платформы используете.

• «Мы используем 15 ведущих платформ, включая LinkedIn, hh.ru и узкопрофильные ресурсы. У нас есть доступ к премиум-аккаунтам, что позволяет привлекать лучших кандидатов».

7. Скорость

Укажите, как быстро занимаетесь подбором, чтобы человек понимал, что решение его задачи не затянется.

• «Средний срок закрытия вакансии — 14 дней. Для срочных позиций предоставляем первых кандидатов уже через 3 дня».

8. Индивидуальное сопровождение проекта

Объясните, как вы продолжаете работать. Это покажет, что вы заинтересованы в долгосрочных отношениях.

• «Мы сопровождаем клиентов даже после найма. Например, предоставляем аналитику HR-метрик, поддерживаем связь с нанятым сотрудником».

9. Аналогичный опыт работы

Если есть кейсы из той же отрасли, расскажите о них.

10. Отзывы и кейсы

Поделитесь реальными отзывами или кейсами, чтобы укрепить доверие.

11. Профессионально-просветительская деятельность

Покажите, что вы не просто рекрутер, а эксперт в своей области.

• «Мы регулярно публикуем статьи и участвуем в конференциях по HR и рекрутменту. Это помогает быть в курсе всех трендов рынка».

12. Условия оплаты и система лояльности

Уточните важные моменты оплаты, чтобы клиент знал, на что рассчитывать.

• «Мы предлагаем удобные условия: оплата только после выхода сотрудника, без предоплаты. Если сотрудник не пройдет испытательный срок, мы бесплатно предоставим замену».
• «Для наших постоянных заказчиков действует скидка 10% на второй и последующие заказы».

Завершая презентацию, подытожьте основные преимущества: скорость, профессионализм, индивидуальный подход и надежность.

Работа с возражениями

Возражения — это не повод для отказа, а возможность показать экспертность, выявить истинные потребности и укрепить доверие.

Возражения бывают разными, но все их можно разделить на три основные группы:

1. Финансовые: клиент считает, что услуга слишком дорогая, или ищет более бюджетные варианты.
2. Связанные с анализом и сравнением рынка: проводит исследования, пытается закрыть вакансию своими силами.
3. Отсутствие готовности или временное отложение: откладывает решение на неопределенный срок.

Разберем каждую группу отдельно и подробно рассмотрим тактики преодоления.

Группа 1: Финансовые возражения

Чаще всего люди возражают по стоимости, потому что:

1. Не понимают ценности.
2. Сравнивают с более дешевыми вариантами.
3. Привыкли работать с низким бюджетом и не готовы к реальной цене подбора персонала.

Тактика работы

1. Начните с уточняющих вопросов

Цель — понять, что именно скрывается за «дорого»: недостаток бюджета, сравнение с конкурентами или недоверие.

Что спросить:

• «Какой бюджет вы заложили?»
• «С чем именно сравниваете цену?»
• «Вы считаете дорого относительно каких показателей? Рынка или ожидаемого результата?»

2. Объясните структуру услуги

Люди часто видят только итоговую сумму, не понимая, за что они платят. Разложите стоимость на понятные элементы.

Что сказать:

• «Давайте разберем, что входит: мы проводим полный цикл подбора, от поиска до адаптации сотрудника, и предоставляем гарантию на замены. Это экономит ресурсы».
• «Стоимость включает доступ к платным платформам, использование профессиональных инструментов оценки и работу с командой экспертов».
• «Закрытие одной позиции самостоятельно занимает до двух месяцев. Это время, когда вакансия остается пустой, а компания несет убытки. Мы помогаем избежать затрат».

3. Опирайтесь на уникальное торговое предложение (УТП)

Подчеркните ключевые преимущества, которые оправдывают цену.

• «Мы гарантируем, что кандидат пройдет испытательный срок, или предоставим замену бесплатно. Это снижает ваши риски».
• «У нас большой опыт в подборе специалистов в отрасли».

4. Постройте диалог: проясняющие вопросы, аргументация, переспрос

Цель — не спорить, а объяснить ценность услуг.

• Возражение: «Дорого»
   Ответ: «Давайте разберем, что для вас значит “дорого”. Если речь о бюджете, возможно, мы обговорим вариант оплаты, который вам подойдет. А если сравниваете с конкурентами, могу рассказать, чем наше предложение выгодно отличается».
• «Есть дешевле»
   Ответ: «Сравнивая стоимость, учитывайте не только цену, но и что вы получите. Дешевле — не всегда лучше».
• «Готовы заплатить только один оклад»
   Ответ: «Подсчитаем: один оклад, например, в 100 тысяч рублей, компенсирует только минимальную работу, тогда как услуги включают поиск, проверку и гарантийный период. Это защищает ваши инвестиции в сотрудника».
• «Рассчитывали на бюджет 5–10 тыс. за кандидата»
   Ответ: «Сумма в 5–10 тысяч позволяет найти только резюме, без проверки и оценки. Наш подход включает полную проверку и адаптацию, что значительно снижает риски ошибок».
• «Требуем больше замен, расширенные гарантии»
   Ответ: «Мы уже предоставляем гарантию на замены, что исключает дополнительные риски. Расширенные гарантии возможны, но за счет увеличения стоимости. Давайте обсудим, какие именно условия вам важны».

Основная цель — показать, что ваши услуги стоят тех денег, которые вы за них просите.

• Аргументируйте цену через экономию времени и ресурсов.
• Подчеркните риски, которых помогаете избежать.
• Поясните преимущества сотрудничества именно с вами.

Пример заключительной фразы:
 «Мы не продаем просто резюме, а подбираем людей, которые станут ценными сотрудниками компании. Это экономит ваше время, силы и гарантирует успешное закрытие позиции».

Варианты манёвров для торгов

Даже после аргументированного объяснения клиент может продолжать настаивать на скидке или искать компромисс. Чтобы не потерять его, будьте гибкими. Вот несколько тактик, которые помогут прийти к взаимовыгодному соглашению:

1. Скидка за эксклюзивность

Предоставляется при условии, что вам дается эксклюзивное право на подбор кандидатов. Такой подход экономит время, так как не нужно соревноваться с другими агентствами.

Преимущества:

• Вы избегаете конкуренции с другими рекрутерами.
• Повышаете доверие и укрепляете сотрудничество.
• Снижаете вероятность дублирования контактов с кандидатами.

2. Скидка за выбор из первых трёх кандидатов

Эта тактика снижает затраты, так как сокращается количество подаваемых кандидатов. Клиент соглашается выбрать подходящего специалиста из первых трех резюме.

 «Мы можем предложить скидку 15%, если вы согласитесь выбирать претендента из первых трех, которые мы предоставим. Это позволит сократить время».

3. Комбинированные скидки

Комбинация различных условий позволяет гибко подойти к запросу, сохраняя ценность услуг.

4. Фиксированная стоимость

Установите фиксированную цену, чтобы упростить бюджетирование.

 «Для типовых вакансий, например, менеджеров по продажам, мы предлогаем фиксированную стоимость подбора — 150 тысяч рублей. Это позволит вам заранее спланировать расходы».

Преимущества:

• Уменьшает возражения.
• Упрощает обсуждение цены для массовых позиций.
• Ускоряет принятие решения.

Как внедрить манёвры для торгов в диалог

1. Начните с аргументации полной стоимости. Всегда старайтесь убедить человека, что текущая цена оправдана.
2. Предложите дисконт только в случае необходимости. Покажите, что вы ищете варианты, но не снижаете цену без причин.
3. Акцентируйте внимание на выгодах. Скидка — это инструмент, чтобы ускорить процесс, улучшить результат или упростить работу обеих сторон.

Пример финальной фразы:
 «Мы понимаем запрос и готовы обговорить эксклюзивные условия, которые сэкономят вам деньги. Давайте уточним детали, чтобы мы могли приступить к поиску быстрее».

Группа 2: Возражения, связанные со сравнением рынка

Эта категория связана с тем, что клиент находится на этапе исследования. Это не означает, что он не хочет сотрудничать, но для завершения сделки потребуется подчеркнуть ваши преимущества и построить доверие.

Люди часто говорят:

• «Мы только начали мониторинг».
• «Есть несколько предложений, проводим сравнительный анализ».
• «Рассматриваем возможность закрыть вакансию своими силами».

Тактика работы

1. Работа с конкурентами

Проведите сравнительный анализ конкурентов, чтобы показать, чем ваше предложение выгоднее.

• Узнайте, что именно человек ищет при сравнении: цену, скорость, качество услуг.
• Сравните себя с конкурентами, акцентируя внимание на уникальных преимуществах.

2. Презентация завершённых проектов

Покажите реальные кейсы, которые доказывают вашу экспертность.

• Подготовьте 2–3 кейса, схожих с текущим запросом.
• Укажите конкретные сроки, результаты и обратную связь.

Что сказать:

• «Позвольте рассказать о проекте, над которым работали для компании из вашей сферы. Вы поймете, как мы можем помочь вам».

3. Постройте диалог: проясняющие вопросы, аргументация, переспрос

Выясните, что стоит за словами, а затем аргументировать преимущества.

Возражение: «Мы только начали мониторинг»

Что спросить:

• «Какие критерии для вас наиболее важны при выборе агентства?»
• «Что бы вам хотелось узнать о нас, чтобы сделать выбор?»

Что ответить:

• «Мониторинг — это хорошо, но с нашей помощью вы можете уже сейчас закрыть вакансию быстро и качественно, не теряя времени на изучение других вариантов».

Возражение: «Есть несколько предложений»

• «Что именно сравниваете: сроки, стоимость, дополнительные услуги?»
• «Какие вопросы остаются для открытыми после анализа?»

Что ответить:

• «Сравнительный анализ поможет сделать лучший выбор. Я могу заранее рассказать о том, что мы предлагаем, чтобы вы объективно оценили преимущества».

Возражение: «Рассматриваем возможность закрыть позицию своими силами»

• «У вас есть HR-специалисты, которые занимаются подбором? Как долго они ищут подходящего человека?»
• «С какими сложностями вы сталкивались ранее?»

Что ответить:

• «Самостоятельный поиск - экономичный, но требует времени и ресурсов. Наш опыт показывает, что мы закрываем вакансии в 3 раза быстрее».

Главная цель — показать, что ваше предложение объективно выгоднее, чем у конкурентов, и что услуга сэкономит время, силы и деньги.

Пример заключительной фразы:
 «Вы можете продолжить мониторинг, но уже сейчас мы готовы предложить решение. Давайте обсудим детали, чтобы вы оценили нашу работу».

Группа 3: Возражения, связанные с временным отложением

Эта группа возникает, когда клиент не принимает решение прямо сейчас, но проявляет интерес. Причины могут быть разными: отсутствие острой необходимости, отсутствие ЛПР, или желание отложить процесс.

Часто звучит:

• «Вернемся позже, когда возникнет необходимость».
• «Сейчас лицо, принимающее решение, в отпуске/командировке».

Тактика работы

1. Сбор профиля вакансии

Даже если клиент не готов к сотрудничеству прямо сейчас, используйте эту возможность для подготовки.

Что делать:

• Предложите собрать профиль или уточнить детали запроса.
• Покажите, что можете заранее начать подготовку.

Что сказать:

• «Давайте сейчас соберем профиль, чтобы, когда необходимость возникнет, вы сразу могли приступить к поиску без лишних задержек».

2. Анализ рынка

Проведите анализ рынка и предоставить полезную информацию, которая поможет принять решение.

• Проанализируйте зарплаты, конкуренции или доступности кандидатов в отрасли.
• Покажите, что вы полезны даже на этапе размышлений.

Что сказать:

• «Пока вы готовитесь к старту, я могу показать, какие специалисты сейчас доступны, их зарплатные ожидания и уровень конкуренции».
• «Вы заранее поймете, чего ожидать, что сделает процесс подбора более прозрачным».

3. Согласование договора

Если клиент откладывает работу из-за отсутствия времени или готовности, предложите заранее согласовать договор. Это упростит запуск сотрудничества в будущем.

• Составьте предварительный договор.
• Обсудите и утвердите ключевые пункты.

Что сказать:

• «Давайте согласуем основные условия».
• «Могу выслать договор на предварительное ознакомление. Если будут вопросы, мы их обсудим».

4. Организация встречи

Необходимо обсудить детали на личной встрече. Организуйте ее в удобное время, даже если это будет через несколько недель.

• Запланируйте встречу или созвон, когда ЛПР вернется из отпуска или командировки.
• Покажите готовность адаптироваться под расписание.

Что сказать:

• «Договоримся на удобное время, чтобы я мог заранее подготовить материалы для обсуждения?».

5. Постройте диалог: проясняющие вопросы, аргументация, переспрос

Возражение: «Вернемся позже, когда возникнет необходимость»

• «Когда планируете приступить?»
• «Какие задачи стоят перед этой вакансией? Мы можем сделать для вас предварительный план».

Что ответить:

• «Часто поиск начинается слишком поздно, когда все уже горит. Если мы подготовимся заранее, то сократим сроки закрытия до минимума».

Возражение: «Сейчас лицо, принимающее решение, в отпуске/командировке»

• «Когда ЛПР будет на месте? Я могу связаться с ним позже?»
• «Есть ли возможность согласовать базовые условия с вами сейчас, чтобы потом обсудить детали?»

Что ответить:

• «Понимаю ситуацию. Давайте согласуем предварительные шаги, чтобы сразу после возвращения ЛПР мы могли начать без промедлений».

Главная цель — удержать интерес.

• Продемонстрируйте готовность работать на любом этапе, даже если решение отложено.
• Покажите ценность предварительной подготовки: сбор профиля, анализ рынка.
• Будьте гибкими, подстраивайтесь под график клиента.

Пример заключительной фразы:
 «Мы понимаем, что вы пока не готовы принять решение, но можем сделать так, чтобы старт был максимально быстрым и удобным. Давайте соберем основные данные или согласуем детали, чтобы мы могли начать без лишних задержек».

Заключение

Эффективная продажа услуг по подбору персонала начинается с первичного контакта. Именно в ходе первых переговоров вы закладываете основу для успешного сотрудничества.

Ключевыми принципами успешных переговоров являются баланс и контроль. Первичные переговоры должны быть сбалансированными:

• 30% времени уделяется консультации. На этом этапе важно понять запрос, прояснить ожидания и выявить потребности.
• 70% времени посвящено продаже. Здесь вы показываете, почему ваше предложение является лучшим.

Менеджер обязан быть ведущим в диалоге. Это означает, что именно вы задаете тон беседы, управляете её ходом и направляете клиента. Для этого: досконально изучите рынок и конкурентную среду, демонстрируйте уверенность и экспертность. 

Помните, что возражения — это не отказ, а возможность найти точки соприкосновения. Умение задавать проясняющие вопросы, предоставлять аргументированные ответы и предлагать гибкие условия помогает не только закрывать сделки, но и строить долгосрочные отношения. Начните применять эти принципы уже сегодня, и результат не заставит себя ждать!

Скачать "Стандарты первичных обращений".